Gestion du Revenue Management par Accovi

Hubiz Revenue Management, une solution d'Accovia au service d'une politique de Revenue Management optimisée

1° Qu'est ce que le revenue management ?

Le revenue management consiste à :

• maîtriser et gérer le risque d'avoir un inventaire invendu et de le vendre à un prix non contributif /sous optimal (anticipation des situations critiques, synchronisation d'inventaires disparates...).
  
• Adapter dynamiquement l'offre aux contraintes et demandes du marché (BtoB, BtoC...), afin de maximiser la marge et le revenu.

C'est le principe de la montée en charge idéale en vendant :

Pour mettre en place une politique de Revenue Management, l'entreprise se doit de passer par 4 étapes fondamentales :

1^ère étape : Passer d'un marketing de l'offre à un marketing de la demande, c'est-à-dire affiner ses segments de clientèle pour une optimisation complète de la marge.

2^ème étape : Mise en place d'une pratique de Yield Management (pratique de modulation tarifaire) avec une gestion des stocks optimisée.

3^ème étape : Optimiser les divers canaux de distribution en passant par une plate forme globale permettant de se distribuer en on et off line en B2B et B2C de façon dynamique et synchronisée entre les différents services offerts

4^ème étape : Adopter une vision globale du management de l'entreprise et impliquer tous les collaborateurs à la tâche pour un retour sur investissement optimisé (automatisation des tâches pour une réduction des coûts de production). Ce qui est également l'occasion pour votre entreprise faire des économies non négligeables.

2° Dans quelles mesures Hubiz Revenue Management peut vous apporter les réponses dédiées à la mise en place d'une politique de Revenue Management ?

Afin de mettre en place une réelle stratégie de Revenue Management, Accovia a créé, en partenariat avec Méréo, la solution Hubiz Revenue Management !

Hubiz RM est un RMS (Revenue Management System) dont le but est d'aider l'entreprise à prévoir et réaliser une courbe de montée en charge idéale, c'est-à-dire stimuler la demande afin d'atteindre une capacité maximum et attirer des segments de clientèle les plus rémunérateurs possibles.

Hubiz RM répond à chaque étape du processus de mise en place d'une politique de Revenue Management :

• 1^ère étape : Segmenter sa clientèle pour une personnalisation de l'offre.

Compte tenu des différents segments de clientèle composant le marché de l'entreprise, le Revenue Management permet une meilleure exploitation des opportunités offertes. Toute entreprise de services qui propose des tarifs fixes gaspille l'occasion de faire payer plus cher les clients pas ou peu sensibles au prix et des occasions de marges plus importantes dans les périodes à forte demande.

Hubiz RM optimise le placement des demandes selon leur segmentation et leur marge associée, tout en maximisant la satisfaction client. Il évalue la profitabilité des clients selon leur part de marché et leur potentiel, sélectionne les plus contributifs et les alloue de façon optimale.

Hubiz RM vous aidera à comprendre vos clients, anticiper leurs comportements et donc à prendre des décisions stratégiques afin d'optimiser vos ventes et la satisfaction de vos client.

Par exemple, Hubiz RM possède un module unique et spécialisé destiné à l'optimisation du segment de clientèle « GROUPES ». Ce module va traiter la demande d'un groupe, évaluer son niveau de contribution et sera capable de faire une CONTRE-PROPOSITION plus rémunératrice et tout aussi satisfaisante pour le client.

• 2^ème étape : Optimisation du yield et gestion des stocks.

Le principe de flexibilité des tarifs permet l'ajustement des stocks disponibles aux variations de la demande et par conséquent une meilleure rentabilité de l'offre. Cette rentabilité découle de tarifs différenciés en fonction de la date de la vente, du service vendu et de la catégorie du client, ce qui permet d'optimiser le rendement de chaque stock.

Afin de réagir rapidement et efficacement à un marché en constante évolution et fluctuation, il vous faut anticiper la demande de manière dynamique pour mener pro-activement des actions correctives. Pour cela, une prévision quotidienne et étudiée de la demande doit être effectuée.

C'est là qu'Hubiz RM intervient. En effet, il permet de réaliser des prévisions, vous alerte en cas de situations sous-optimales et émet des recommandations, en fonction d'analyses quotidiennes sur les ventes antérieures, immédiates et la demande future. Grâce à un langage de règles intégré, Hubiz RM s'adapte facilement et rapidement à vos règles métiers afin d'optimiser dynamiquement votre tarification selon ses estimations de remplissage et l'observation de marché.

Par exemple, Hubiz RM va prévoir et vous aider à gérer, par des alertes et recommandations, les allotements, le taux d'overbooking...

• 3^ème étape : Optimisation des canaux de distribution

La diversification des réseaux de distributions, tel qu'Internet, oblige aujourd'hui les entreprises à gérer ces canaux de façons optimale afin d'être compétitif sur leur marché.

Grâce à la mise en place d'indicateurs prêts à l'emploi, Hubiz RM permet de suivre et de piloter en temps réel vos activités clés telles que la gestion des stocks et de la distribution, la tarification, les prévisions et l'évaluation de la rentabilité des clients. L'automatisation de nombreux processus opérationnels vous permet d'être réactif et pro-actif aux évolutions et fluctuations du marché, même sur des canaux aussi fluctuant qu'Internet.

Traitant les informations dynamiquement, Hubiz RM vous aide, par conséquent, à prendre des décisions dans les meilleures conditions et délais par rapport à la concurrence.

• 4^ème étape : Adopter une vision globale du revenu management dans l'entreprise.

Le retour sur investissement est rapide en raison de la facilité d'utilisation de cette solution. Par ailleurs elle implique presque tous les collaborateurs, puisque divers services peuvent y avoir accès  pour gérer leurs tâches quotidiennes. En effet, Hubiz RM agit à la fois sur le pilotage des ventes, mais optimise également la chaîne de valeurs en amont (négociation des contrats, réalisation des budgets...).

De même, concernant l'évaluation des performances commerciales, la solution Hubiz RM est capable d'accompagner l'entreprise sur un nouveau modèle d'animation et de rémunération des commerciaux. Ce modèle étant basé, non plus sur le Chiffre d'Affaires réalisé, mais sur la marge et la contribution des contrats réalisés. Cela permet d'aligner l'intérêt des commerciaux sur l'intérêt de l'entreprise, c'est-à-dire un objectif, non seulement quantitatif mais aussi qualitatif, avec des ventes contributives (rémunératrices).

Conclusion

La pratique du Revenue Management est devenue inévitable pour tout professionnel du tourisme qui veut rester compétitif et optimiser ses revenus.
Avec Hubiz RM, vous saurez vendre le bon produit, au bon prix, au bon moment et au bon client pour optimiser vos revenus et vos marges.